Постановка задачи и варианты решения
Изменить порядок работы с воронкой продаж
Какие предлагаем внести изменения:
- Убрать лиды - работать сразу со сделками. Суть работы с лидами - это максимально быстро квалифицировать входящее обращение по телефону, в онлайн-консультанте, мессенджере и т.д. Под квалификацией подразумевается перевод обращения в сделку, либо забраковка обращения с указанием соответствующей причины. Для упрощения работы в системе рекомендуем пока воздержаться от работы с лидами.
- По каждому контакту в CRM всегда должна быть открыта сделка по одной из воронок. Для этой цели необходимо разбить все сделки на 3 направления (воронки):
- Продажа - для поиска и фиксации новых клиентов и периодического возобновления работы с потенциальными клиентами, которые по тем или иным причинам отказались от сотрудничества.
- Подогрев - в эту стадию попадают те потенциальные и фактические клиенты, по которым сорвались уже начатые сделки. Каждый статус в этой воронке соответствует причине отказа клиента от сделки. В воронке "Подогрев" осуществляется реанимация клиентов различнми способами: телефонные дозвоны, сообщения в почту-мессенджеры-соц.сети, контекстно-баннерная реклама, рассылки и т.д.
Все воронки необходимо связать между собой, чтобы получить автоматизированную систему управления взаимоотношениями с клиентами
Настройка корпоративного портала для работы с сотрудниками
- постановка и контроль задач
- проведения периодических планерок (в т.ч. используя инструментарий Zoom)
- постановка и контроль выполнения планов
- настройка отчетности: эффективность выполнения задач, выполнение планов по продажам, работа с KPI
Создание "Базы знаний" с обучающими материалами
Какие преимущества:
- короткие видео-инструкции
- скриншоты с указанием последовательности действий
- доступ к базе данных будет доступен прямо из сделки - т.е. менеджер сможет восполнить пробелы без отрыва от работы
- в базе знаний доступен поиск
- информацию в базу знаний вы сможете добавлять самостоятельно
Пример реализации базы знаний
Как будет работать воронка продаж
воронка "Продажа"
В эту воронку попадают потенциальные клиенты из различных источников: соц.сети, мессенджеры, входящие звонки, формы на сайтах (в т.ч. через квизы). Цель этой воронки - перевести в клиенты или партнеры
Продажа
Выявление потребностей
На этот этап попадают как входящие заявки (с телефона, с сайта, с мессенджеров, с соц.сетей), так и старые клиенты, по которым нужно периодически возобновлять взаимоотношения.
Также на этой стадии менеджер может скинуть клиенту welcome-sms, которая, помимо личных данных менеджера, будет содержать ссылку на страницу-презентацию
Если по каким-то причинам взаимоотношения не складываются на этом этапе - всегда можно сделку закрыть и возобновить позже
Продажа
Подготовка коммерческого предложения
На этом этапе менеджер готовить коммерческое предложение в виде прайс-листа и заказного листа.
В случае, если подготовка коммерческого предложения не занимает много времени, текущий этап можно совместить со следующим.
ПРОДАЖА
Согласование коммерческого предложения
На данном этап сделка приходит автоматически при прочтении письма клиентом.
Менеджер связывается с клиентом, уточняет детали. При получении заказа менеджер загружает заказник в 1С
ПРОДАЖА
Подготовка документов и выставление счета
На этом этапе менеджер согласовывает с клиентом пакет документов и отправляет счет на оплату
При подготовке документов менеджер указывает систему оплаты, тип цен. При необходимости запускает процесс согласования
ПРОДАЖА
Ожидание оплаты
После выставления счета сделка может переходить на этот этап автоматически. При фиксации факта оплаты (в 1С или в Б24) сделка переходит на следующий этап автоматически
ПРОДАЖА
Отгрузка
На текущем этапе менеджер контролирует отгрузку вплоть до получения товара клиентом.
ПРОДАЖА
Ожидание Постоплаты (дебиторская задолженность)
ПРОДАЖА
Закрытие документов
воронка "Подогрев"
Цель воронки "Подогрев" - собирать клиентов, которые либо потерялись, либо с которым по разным причинам сорвалась сделка.
Каждый этап воронки "Подогрев" - это сегмент, объединяющий клиентов по единому признаку.
Работа с клиентами в разных сегментах ведется по-разному.
После того, как клиент "реанимируется" - по нему создается новая сделка на этапе "Поиск", далее с клиентом уже работает менеджер
Подогрев
Клиент потерялся
Если в воронке "Поиск" клиент не выходит на связь, а также с ним нет возможности связаться - помещаем его сегмент "Клиент потерялся"
Клиенты из этого сегмента попадают в аудиторию Яндекса, FB, VK для показа рекламы. Также этим клиентам периодически отправляются различные рекламные предложения.
ПОДОГРЕВ
Клиент отказался
На начальном этапе сегмент сборный. В дальнейшем желательно знать причину, по которой клиент отказывается.
Для данного сегмента периодически отправляем акционные предложения, которые закрывают причину отказа
ПОДОГРЕВ
КЛИЕНТ ОТЛОЖИЛ СДЕЛКУ
На этот этап попадают клиенты из воронок "Поиск" и "Продажа". Как правило, клиенты из этого сегмента не отказываются от сделки, а переносят ее на более поздний срок.
С этими клиентами работа ведется максимально аккуратно (чтобы не "передавить") через периодические телефонные обзвоны и связь через соц.сети/мессенджеры
ПОДОГРЕВ
НЕ ВЛЕЗ ПО БЮДЖЕТУ
На этот этап попадают те клиенты, которым не хватило денег. В текущем сегменте клиенты подогреваются через периодические акции со снижением цены.
ПОДОГРЕВ
КЛИЕНТ СРЕАГИРОВАЛ
На этот этап клиент попадает автоматически, если в результате маркетинговых действий (например, рассылки) клиент перешел по ссылке или перезвонил.
По результатам общения с клиентом либо возвращаем клиента обратно в сегмент, либо успешно завершаем сделку (в этом случае создается новая сделка в направлении "Поиск")
СИНХРОНИЗАЦИЯ 1С
Двухсторонняя интеграция
Объединяет удобство CRM Битрикс24 с гибкостью учетной системы 1С в режиме реального времени
В Битрикс24 - это Контакты, в 1С - контактные лица контрагентов, контактные лица организаций, контрагенты с признаком «Физическое лицо».
В Битрикс24 - это Компании, в 1С - организации и контрагенты с признаком «Юридическое лицо».
Контактная информация контрагентов, контактных лиц и организаций, банковские счета и т.д.
В Битрикс24 - это Товары, в 1С - номенклатура с ценой и описанием
Этапы внедрения
Этап 1. Настройка процессов
Аудит и подготовка технического задания
- Интервьюирование руководителя
- Описание ключевых этапов продаж и полей информации о клиентах (в т.ч. отчетность)
- Подготовка технического задания
КАК МОЖЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ ОПИСАНИЕ ВАШИХ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
ЭТАП 1. НАСТРОЙКА ПРОЦЕССОВ
Настройка портала
- Регистрация портала, сотрудников, распределение прав доступа
- Настройка воронки продаж и дополнительных полей в CRM
- Демонстрация настроенных полей и воронки в CRM, внесение доработок
ЭТАП 2. ВНЕШНЯЯ ИНТЕГРАЦИЯ
Интеграция с сайтом, почтой и соц.сетями
- Интеграция CRM c формами на сайте
- Установка онлайн-чата и виджетов на сайт, подключение почтовых ячщиков
- Подключение мессенджеров и соц. сетей (Facebook, Telegram, VK, Viber) к CRM
- Мобильная интеграция - установка и настройка Битрикс24 на мобильные устройства
Этап 2. Внешняя интеграция
Интеграция с телефонией
- Подключение и настройка облачной АТС
- Настройка логики переадресации и распределения звонков
- Интеграция CRM c облачной АТС
ЭТАП 2. ВНЕШНЯЯ ИНТЕГРАЦИЯ
Настройка отчетности
- Подготовка базовой отчетности в соответствии с техническим заданием
ЭТАП 2. ВНЕШНЯЯ ИНТЕГРАЦИЯ
Интеграция с сервисом отправки СМС
- Подключение, настройка, интеграция
Согласование короткого имени отправителя с операторами сотовой связи может длится до 14 рабочих дней
ЭТАП 3. Обучение и поддержка
Обучение персонала
- Обучение по работе в CRM-системе в форме лекции для сотрудников и руководителей
- Разбор с сотрудниками в формате вопрос-ответ
- Подготовка базы знаний по работе с порталом
ЭТАП 3. Обучение и поддержка
Поддержка проекта
- Корректировка настроек системы согласно первым результатам использования
Отслеживание посетителя
ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ
Данные будут доступны после публикации
ЧТО НУЖНО, ЧТОБЫ НАЧАТЬ
Данные будут доступны после публикации
— Бесплатные Сайты и CRM.