ИП Тилинга Ю.Е. - настройка Б24

НАСТРОЙКА БИТРИКС24

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Постановка задачи и варианты решения

Изменить порядок работы с воронкой продаж

Какие предлагаем внести изменения:

Убрать лиды - работать сразу со сделками. Суть работы с лидами - это максимально быстро квалифицировать входящее обращение по телефону, в онлайн-консультанте, мессенджере и т.д. Под квалификацией подразумевается перевод обращения в сделку, либо забраковка обращения с указанием соответствующей причины. Для упрощения работы в системе рекомендуем пока воздержаться от работы с лидами.
По каждому контакту в CRM всегда должна быть открыта сделка по одной из воронок. Для этой цели необходимо разбить все сделки на 3 направления (воронки):

Клиенты - для поиска новых клиентов и периодического возобновления работы с потенциальными клиентами, которые по тем или иным причинам отказались от сотрудничества. Успешное завершение воронки "Клиенты" через некоторое время создает новую сделку для повторных продаж.
Бизнес-пользователи - в этом направлении фиксируются взаимодействия с бизнес-пользователями
Подогрев - в эту стадию попадают те потенциальные и фактические клиенты, по которым сорвались уже начатые сделки. Каждый статус в этой воронке соответствует причине отказа клиента от сделки. В воронке "Подогрев" осуществляется реанимация клиентов различнми способами: телефонные дозвоны, сообщения в почту-мессенджеры-соц.сети, контекстно-баннерная реклама, рассылки и т.д.

Все воронки необходимо связать между собой, чтобы получить автоматизированную систему управления взаимоотношениями с клиентами (см. пример ниже)

Инструменты для повышения продаж

Welcome-SMS - для каждого нового контакта отправлять SMS с контактами ответственного менеджера, а также ссылку на презентационную веб-страницу, на которой закрываются потребности клиента. Таких страниц может быть несколько - в зависимости от имеющихся вариантов предложений.
Реанимация клиентской базы. Включает в себя:

Отслеживание LTV клиента. Lifetime Value (LTV) - это количество денег, которое приносит клиент. Этот показатель хранится в карточке компании. Каждая успешно завершенная сделка повышает LTV. В дальнейшем вы сможете сегментировать клиентов по степени их полезности и предлагать индивидуальные условия.
Контроль последнего взаимодействия с клиентом - позволяет контролировать качество подогрева клиентской базы вашими менеджерами. Ваши клиенты не должны долгое время оставаться без внимания.
Автоматическая постановка задач сотрудникам - при превышении срока с момента последнего взаимодействия более установленного порока менеджерам автоматически ставятся задачи

Автоматическое поздравление с днем рождения. Б24 будет ставить автоматические уведомления о дне рождения клиента. Также можно будет настроить автоматическое поздравление с днем рождения (на почту, в мессенджер, по СМС и т.д.)

Настройка корпоративного портала для работы с сотрудниками

постановка и контроль задач
проведения периодических планерок (в т.ч. используя инструментарий Zoom)
постановка и контроль выполнения планов
настройка отчетности: эффективность выполнения задач, выполнение планов по продажам, работа с KPI

Создание "Базы знаний" с обучающими материалами

Какие преимущества:

короткие видео-инструкции
скриншоты с указанием последовательности действий
доступ к базе данных будет доступен прямо из сделки - т.е. менеджер сможет восполнить пробелы без отрыва от работы
в базе знаний доступен поиск
информацию в базу знаний вы сможете добавлять самостоятельно

Пример реализации базы знаний

Возможность поиска по базе знаний

Курс молодого бойца: все что нужно знать новым сотрудникам

Отдельный блок для работы отдела продаж

Регламенты, а также фишки и секреты интернет-маркетинга

Как будет работать воронка продаж

воронка "КЛИЕНТЫ"

В эту воронку попадают потенциальные клиенты из различных источников: соц.сети, мессенджеры, входящие звонки, формы на сайтах (в т.ч. через квизы).

1 ЭТАП

КЛИЕНТЫ

Выявление потребностей

На этот этап попадают как входящие заявки (с телефона, с сайта, с мессенджеров, с соц.сетей), так и старые клиенты, по которым нужно периодически возобновлять взаимоотношения.

Также на этой стадии менеджер может скинуть клиенту welcome-sms, которая, помимо личных данных менеджера, будет содержать ссылку на страницу-презентацию

Если по каким-то причинам взаимоотношения не складываются на этом этапе - всегда можно сделку закрыть и возобновить позже

2 ЭТАП

КЛИЕНТЫ

Приглашение на встречу

На этом этапе менеджеры согласовывают встречу с клиентом. По факту договоренности сделка автоматически переходит на следующий этап

3 ЭТАП

Клиенты

ПРоведение Встречи

В сделке менеджер фиксирует формат встречи.

Все встречи сопровождаются автоматическим напоминанием (по смс и/или эл.почте)

4 ЭТАП

КЛИЕНТЫ

Заключение договора

По результатам этого этапа потенциальный клиент становится фактическим клиентом

воронка "БИЗНЕС-ПОЛЬЗОВАТЕЛИ"

На этом этапе фиксируются взаимодействия с клиентами, которые планируют работу по созданию собственной структуры

1 ЭТАП

Бизнес-пользователи

Выявление потребностей

На этом этапе менеджер фиксирует текущие потребности клиента для удобства дальнейшей работы (в т.ч. для формирования мотивации)

2 ЭТАП

БИЗНЕС-ПОЛЬЗОВАТЕЛИ

Проведение бизнес-консультаций

На этом этапе проводятся бизнес-консультации

3 ЭТАП

БИЗНЕС-ПОЛЬЗОВАТЕЛИ

Заключение договора

Условный этап работы с бизнес-пользователями. В дальнейшем он будет изменен в соответствии с принятой бизнес-моделью.

воронка "Подогрев"

Цель воронки "Подогрев" - собирать клиентов, которые либо потерялись, либо с которым по разным причинам сорвалась сделка.

Каждый этап воронки "Подогрев" - это сегмент, объединяющий клиентов по единому признаку.

Работа с клиентами в разных сегментах ведется по-разному.

После того, как клиент "реанимируется" - по нему создается новая сделка на этапе "Поиск", далее с клиентом уже работает менеджер

СЕГМЕНТ 1

Подогрев

Клиент потерялся

Если в воронке "Клиенты" или "Бизнес-пользователи" клиент не выходит на связь, а также с ним нет возможности связаться - помещаем его сегмент "Клиент потерялся"

Клиенты из этого сегмента попадают в аудиторию FB (в т.ч. для таргетированной рекламы в Instagram), VK для показа рекламы. Также этим клиентам периодически отправляются различные рекламные предложения.

СЕГМЕНТ 2

ПОДОГРЕВ

Клиент отказался

На начальном этапе сегмент сборный. В дальнейшем желательно знать причину, по которой клиент отказывается.

Для данного сегмента периодически отправляем акционные предложения, которые закрывают причину отказа

СЕГМЕНТ 3

ПОДОГРЕВ

КЛИЕНТ ОТЛОЖИЛ СДЕЛКУ

На этот этап попадают клиенты из воронок "Клиенты" и "Бизнес-пользователи". Как правило, клиенты из этого сегмента не отказываются от сделки, а переносят ее на более поздний срок.

С этими клиентами работа ведется максимально аккуратно (чтобы не "передавить") через периодические телефонные обзвоны и связь через соц.сети/мессенджеры

СЕГМЕНТ 4

ПОДОГРЕВ

НЕ ВЛЕЗ ПО БЮДЖЕТУ

На этот этап попадают те клиенты, которым не хватило денег. В текущем сегменте клиенты подогреваются через периодические акции со снижением цены.

1 ЭТАП

ПОДОГРЕВ

КЛИЕНТ СРЕАГИРОВАЛ

На этот этап клиент попадает автоматически, если в результате маркетинговых действий (например, рассылки) клиент перешел по ссылке или перезвонил.

По результатам общения с клиентом либо возвращаем клиента обратно в сегмент, либо успешно завершаем сделку (в этом случае создается новая сделка в направлении "Поиск")

КАК БУДЕТ РАБОТАТЬ ВАША СRM

как работают звонки

Все входящие и исходящие звонки фиксируются в CRM с возможностью прослушивания прямо из карточки сделки.

Интеграция с облачной (виртуальной) АТС позволяет совершать звонки клиентам прямо из CRM.

Как работать с WhatsApp и instagram

Интеграция с WhatsApp позволяет общаться с клиентами прямо из карточки CRM.

При этом руководитель отдела продаж всегда сможет контролировать не только скорость ответа на сообщения клиента, но и видеть переписку.

Также это удобно при передаче информации по сделке другому сотруднику - вся история взаимоотношений отражена в карточке CRM.

Также прямо в WhatsApp Вы сможете продавать свои товары или услуги: достаточно в 3 клика отправить клиенту ссылку на оплату.

Как быстро отправлять Смс

Благодаря интеграции с СМС-сервисом отправка СМС-сообщений возможна прямо из карточки клиента.

Вы сможете увидеть факт доставки сообщения до клиента. Более того, процесс отправки СМС можно автоматизировать (например, информировать о готовности, об оплате, о доставке и т.д.)

Также с помощью СМС Вы сможете продавать свои товары и услуги: достаточно отправить клиенту ссылку на оплату.

Как настроить платежи из Битрикс24

Теперь Битрикс24 поддерживает возможность онлайн-оплат через платежные системы.

Также есть возможность интеграции с онлайн-кассами.

Как работает онлайн-консультант

Клиенты всегда смогут связаться с Вашими менеджерами с помощью онлайн-консультанта на сайте.

Ответить клиенту сможет Ваш любой свободный сотрудник. Гибкие настройки позволяют контролировать скорость ответа клиенту.

Как и в случае с WhatsApp Вы общаетесь с клиентом прямо из Битрикс24.

Другие способы контакта с клиентом

Посетители смогут заказать обратный звонок, оставить свое сообщение на сайте или обратится к Вам через соц.сети (ВКонтакте, Facebook), либо через мессенджер (Telegram, Viber, WhatsApp)

Неважно, откуда написал клиент, - Вы общаетесь с ним из одного окна бизнес-чата Битрикс24.

Как работать со сделкой в Битрикс24

Каждая сделка проходит определенные этапы воронки продаж, которые настраиваются индивидуально под каждый бизнес.

При этом синхронизация с 1С может происходить на определенных конкретных этапах.

Движение сделки по воронке продаж может происходить либо автоматически, либо в ручном режиме.

CRM-маркетинг в битрикс24

Битрикс24 предоставляет мощные инструменты для работы с клиентской базой.

Например, mail или смс-рассылка. Вы сможете поздравлять с днем рождения, оповещать об акциях и распродажах определенные сегменты клиентской базы, отправлять голосовые информационные сообщения и т.д.

Также инструмент CRM-маркетинга позволяет реанимировать тех клиентов, которые давно не покупали у Вас.

Отчетность

Сквозная аналитика позволит оценить эффективность затрат в рекламные источники.

Аналитика по сделкам поможет оценить продажи, а также выявить узкие места в воронке продаж.

Аналитика по менеджерам выявит их эффективность и выведет KPI.

Регламенты и база знаний

По окончании настройки Битрикс24 мы подготовим базу знаний, которая будет содержать всю необходимую информацию для работы с порталом.

Дополнительно вы сможете реализовать свои регламенты, чтобы максимально эффективно масштабировать свой бизнес.

Управленческая отчетность

Вести учет доходов и расходов
Видеть финансовые отчеты по каждой сделке и по всей компании в целом;
Видеть все планируемые платежи со сроками оплаты;
Просрочки по оплатам;
Видеть все фактические поступления денег и затраты;
Выводить финансовые отчеты за определенный период, фильтровать платежи по ответственным и сделкам.
Выгружать и импортировать отчёты в формате Excel
Фиксировать перечисление зарплат сотрудникам